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¿Qué es el lead nurturing y como funciona?

El lead nurturing es una de las técnicas de inbound marketing más importantes, la cual se basa en crear relaciones valiosas con los usuarios que visitan tu sitio web, a fin de brindarles un acompañamiento durante el proceso de compra.

Las interacciones con el usuario que se dan empleando el lead nurturing, varían de acuerdo al momento de todo el proceso de compra, en el que se hallen los leads (aquellas personas que han colocado sus datos en los formularios para que les envíes información, también llamados: Clientes potenciales).

La interacción que se da entre el posible cliente y la empresa, depende de cuan próximo se encuentre el lead para ser un cliente ideal, el lugar donde vive o el momento en que se encuentra dentro del proceso de compra. Con esta técnica de automatización del marketing, las relaciones entre la empresa y el contacto se adaptan a dichos factores, haciendo que el cliente esté mucho más cómodo y se pueda responder a sus necesidades.

El lead nurturing, es esa parte esencial en el proceso de las oportunidades comerciales, además para realizarlo de manera afectiva, es necesario usar la tecnología adecuada, como la de HubSpot, Marketo, Eloqua o Pardot.

Por otra parte, un instrumento complementario que no debería dejarse de lado es el sistema lead scoring, que permite clasificar a los clientes potenciales o leads, de manera conveniente, para que se puedan aplicar las técnicas de lead nurturing eficazmente, poniéndolas en marcha cuando algún lead cumpla con los criterios que establece la empresa, sobre como seria el cliente ideal.

¿Cómo se da el proceso de lead nurturing?

La mayoría de los leads que logra captar una empresa, no se convierten en clientes, por lo que se vuelve indispensable ofrecerles contenidos realmente valiosos, que además los inciten a avanzar en su proceso de compra. Por esa razón, el lead nurturing, es el puente entre el marketing y las ventas, que toda empresa necesita para aumentar sus ganancias y conseguir muchos más clientes.

El proceso de lead nurturing se compone de varias comunicaciones en secuencias, que se disponen en flujo de trabajo, el cual debe constar de estos pasos:

  • Tomar decisión sobre los usuarios a los que se quiere dirigir la información.
  • Instaurar el objetivo primordial para cada proceso.
  • Crear y aplicar una secuencia de comunicaciones.

El factor clave para que el lead nurturing se vuelva todo un éxito es la personalización de los contenidos y la contextualización de los mismos, para ser transmitidos a los usuarios de la mejor manera y puedan acoplarse a sus intereses y necesidades, de manera que el interés se eleve y las compras empiecen a efectuarse.

No solamente debemos tomar la confianza de llamarles por su nombre, sino también hay que analizar cada fase en el ciclo de compra en el que se encuentra, de esta manera podremos elegir los contenidos más propicios para ofrecerle y motivarle a mantener el interés en la empresa, para que al final tome la decisión de realizar la compra.

Para que todo esto sea posible es de vital importancia aplicar la automatización, de esta manera se agiliza la comunicación y se brinda una mejor gestión, así la empresa puede enviar los contenidos adecuados a cada persona, en el momento mas idóneo. Además, de esta forma se pueden analizar los resultados con mayor facilidad.

Objetivos del lead nurturing

  • Identificar a los usuarios preparados para realizar una compra: Siempre y cuando se hayan registrado en los formularios del sitio web de tu empresa, de esta manera se va estrechando una relación, mediante interacciones constantes con los leads, aportándole contenido de calidad.
  • Conseguir que los usuarios reciban información valiosa para ayudarlos: Aunque no se sientan preparados, con los contenidos que ofrezcas, debes fomentar la motivación en los leads, para que puedas conseguir compras o adquisición de tus servicios.
  • Recuperar a los leas que considerabas perdidos: Ya que muchas veces los usuarios no concretan las compras, mediante el lead nurtruring se pueden recuperar, nunca es tarde para convencerles de realizar una compra, brindándoles siempre guías y ayudas, para que se sientan cómodos y se animen por adquirir lo que tu empresa les ofrece.

El lead nurturing es un elemento fundamental dentro del inbound marketing, que es personalizado, lo que lo vuelve mucho mas valioso, para hacer sentir al cliente importante y que la empresa se preocupa por sus necesidades, además de potenciar los intereses que tengan, adaptando los servicios y ofreciendo una atención de calidad.

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