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¿Qué es el Lead score y como ayuda a mi empresa?

El lead score es un mecanismo empleado en el inbound marketing, que se utiliza para medir cuanto interés tienen los clientes potenciales, dentro del proceso de compra de los productos de una empresa. También sirve para definir si se convertirán en clientes reales y permiten brindar una atención acorde.

Cuando se generan gran cantidad de leads, las relaciones que se mantienen con los mismos no pueden ser igual, ya que no todos presentan los mismos intereses, por lo que hay que adaptar los contenidos al nivel de interés que tenga cada uno, por ello es muy útil emplear el lead score, para ahorrarnos tiempo y conocer un poco más a los clientes potenciales, brindándoles una atención acorde.

¿En qué ayuda el lead score a las empresas?

Con el lead score se puede identificar mucho mejor las oportunidades de negocio, de acuerdo a la implicación e interés manifestado por el usuario en cada momento del proceso de compra.

En el lead score, también se habla de lead caliente o lead frio, el primero es aquel que está listo para la compra, mientras que el segundo aun no está decidido, por lo que necesita contenido diferente para conseguir un mayor interés de su parte.

Por ello, el lead score viene a ser ese proceso en el que se determina cualitativamente el nivel de interés de un lead, por los productos y servicios de una empresa. También puede definir el grado de interés que tiene la empresa por ese cliente potencial.

En función a ese interés, se llevan a cabo las acciones de manera automática y progresiva, realizando un seguimiento de las conductas y las actividades que realizan los clientes potenciales en el sitio web de la empresa, para saber en cada momento que tan interesado está.

Para poder llevar a cabo el lead score, se requieren de herramientas automatizadas de marketing, como el inbound u otras que permitan volver acciones como el envío de contenido, algo automático, de manera que el sitio web envíe los contenidos necesarios en el momento justo, de acuerdo a cada tipo de lead.

¿Qué se requiere para empezar a emplear el lead score?

El lead score, se puede aplicar una vez que se tengan las herramientas necesarias para generar leads o clientes potenciales, de manera continua. Luego surgirá la necesidad de conocer que tan buenos son los leads generados, y como volver el seguimiento mucho más personalizado.

Para que el análisis que realiza el lead score sea efectivo, se debe añadir al sistema automático el tipo de cliente ideal que se está buscando, lo cual ahorra tiempo al equipo de atención al cliente, quienes podrán enfocarse en realizar llamadas y acciones más personales, a aquellos clientes realmente listos para adquirir lo que se les ofrece.

Para implementar el lead scoring se necesita de un software marketing automation, aunque también puede realizarse manualmente, ya que esta técnica permite realizar acciones a una población determinada, para que no tengas que establecer contacto solo con un cliente a la vez, aunque de esta forma es poco rentable, por ello es mejor usar un sistema automatizado.

Algunas de las herramientas que te pueden ayudar son: Marketo, Eloqua y Pardot, que se centran en el proceso de lead score, clasificando a los leads de manera cualitativa.

Hubspot, también es una buena herramienta, enfocada en los diversos procesos del inbound marketing, por lo que es de gran ayuda, además abarca gran cantidad de empresas y brinda ofertas para pequeñas organizaciones. Por su parte, Marketo y Eloqua, son herramientas diseñadas para las organizaciones grandes, que no tienen presupuestos limitados, ya que sus licencias tienden a ser más costosas.

Conclusión

El lead score, sin duda es una gran herramienta para que puedas lanzar campañas efectivas en tus contactos, ya que al emplearlo ya deberás contar con una base de datos de todos los leads registrados en tu sitio web, por lo que podrás adaptar las campañas, empleando ofertas e información que pueda capturar en gran medida la información que les suministras, adaptándola a sus intereses.

Además al usar esta herramienta, el orden de dicha base de datos aumenta, así que las acciones de marketing se vuelven mucho más efectivas y organizadas, consiguiendo lograr los objetivos de la estrategia digital.

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